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So wirst Du von potenziellen Kunden gefunden

So wirst Du von potenziellen Kunden gefunden

Denn es ist so: Deine Kunden suchen bereits nach Dir, Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung. Und zwar vorzugsweise online. Aber wirst Du auch gefunden?

Kunden suchen Dich bereits!

Stell Dir folgende Situation vor: Du bist in einem lokalen Geschäft für Schuhe und möchtest Dir – Überraschung – neue Schuhe kaufen. Du siehst Dich in Ruhe um, probierst ein paar Exemplare an. Schließlich willst Du von dem Verkäufer wissen, ob es das ausgewählte Paar noch in einer anderen Farbe gibt. Doch: Niemand ist da. Keiner reagiert auf Deine Fragen. Unvorstellbar? Zumindest würde das für den Schuhladen den Tod bedeuten. Kunden fühlen sich überall sonst besser aufgehoben und gehen zur Konkurrenz.

Nun bist Du vielleicht kein Schuhverkäufer und behandelst Deine Kunden wahrscheinlich im direkten Gespräch besser bzw. beantwortest ihre Fragen. Aber: Online gibt es im Prinzip genau dieses „Schuhladen-Problem“. Wer sich nicht von suchenden Kunden finden lässt, kann sie gleich zur Konkurrenz schicken. Und es ist Fakt, dass sich Kunden heutzutage bevorzugt online über Produkte und Dienstleistungen informieren und nach Lösungen für ihre Problemstellung suchen. Was liegt also näher, als genau auf diesen Kanälen sichtbar und auffindbar zu sein oder werden? 

Die wichtigste Voraussetzung: Eine eigene Webseite

Die eigene Webseite bildet den Ausgangspunkt für eine gute Online-Präsenz, die Dir potenzielle neue Kunden auf dem Silbertablett serviert. Trotzdem ist eine eigene Webseite offenbar immer noch keine Selbstverständlichkeit. Laut Statistiken haben ca. ein Drittel der Unternehmen in Deutschland keine eigene Webseite. Ob Du nun dazugehörst oder nicht – es ist wichtig zu verstehen, welchen Wert eine eigene Webseite heutzutage hat.

Denn frag Dich doch mal selbst: Wo suchst Du nach Informationen jeglicher Art? Wenn Du jetzt mit „In der Bibliothek“ geantwortet hast, gehörst Du wohl zu einer aussterbenden Spezies… Wenn Du an Google und Co gedacht hast, befindest Du Dich in guter Gesellschaft: Täglich gehen Milliarden Suchanfragen bei den Suchmaschinen ein. Wieso ist das für Dein Unternehmen relevant? Weil Menschen bei Google nach Informationen und Problemlösungen suchen. Und ich garantiere Dir: Viele suchen – direkt oder indirekt – genau nach Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung.

Um an diesem Ort von den Suchenden gefunden zu werden, brauchst Du eine Webseite. Daran führt kein Weg vorbei. Eine Webseite ist aber kein „notwendiges Übel“. Eine eigene Webseite ist Deine Garantie und Deine Grundvoraussetzung, dass Du online Kunden generieren kannst. Deine Webseite ist Deine Visitenkarte im Internet. Und nicht nur das: Richtig eingesetzt, kann sie zu Deinem besten Mitarbeiter werden.

Eine Webseite zu haben ist gut, ein 24/7-Mitarbeiter besser.

Eine Webseite ist eben nicht gleich eine Webseite. Hast Du Dir schonmal die Suchergebnismenge bei Google angeschaut? Und bist Du schonmal über die erste Ergebnisseite hinausgegangen? Die große Mehrheit der Google-Nutzer tut das nicht. Das heißt, Du brauchst eine Webseite, die vorne landet. Die Deinen potenziellen Kunden genau im richtigen Moment genau die richtigen Antworten und Angebote präsentiert. Eben der perfekte Mitarbeiter.

Und im Arbeitsvertrag Deiner Webseite würde stehen: Wochenarbeitszeit 168 Stunden, Urlaubstage null. Und sie tut genau, was man ihr sagt… Klingt doch traumhaft, oder? Ist aber tatsächlich Realität: Eine Webseite präsentiert Dich 24/7 dort, wo Deine potenziellen Kunden Dich finden können. Damit Deine Webseite und damit Du selbst aber wirklich interessant für Deine Kunden werden, braucht es eine zweite Voraussetzung.

Die zweite Voraussetzung: Relevanz

Hast Du schonmal nach Deinem Schlüssel gesucht? Kurz bevor man aus dem Haus geht, bevorzugt, wenn man zu einem wichtigen Termin will. In dem Moment will man nicht wissen, aus welchem Material der Schlüssel ist und wie viele Entwickler an seiner Herstellung gewerkelt haben. Man wünscht sich einfach nur jemandem, der einem sagt, wo der Schlüssel ist oder ihn direkt in die Hand drückt.

Du merkst schon, worauf ich hinauswill: Es geht um die Inhalte, die auf Deiner Webseite geliefert werden. Klar, in einer anderen Situation interessiert man sich vielleicht auch für die Beschaffenheit und Herstellung des Schlüssels. Aber es geht darum, für die entsprechende Situation die passenden Inhalte zu liefern. Hol Deinen Kunden da ab, wo er sich befindet. Liefer die Lösung für sein Problem. Reich ihm seinen Schlüssel.

Die Schlüsselfrage: „Wie kann ich Ihnen behilflich sein?“

Dafür musst Du sein Problem kennen. Du musst wissen, wie Du Deinem potenziellen Kunden helfen kannst. Bei einer professionellen Vermarktung steht am Anfang immer auch eine Zielgruppenanalyse. Denn Du musst erstens wissen, mit wem Du kommunizieren möchtest und zweitens, wie derjenige „tickt“. Es gibt verschiedenste Methoden, um die Problemstellung Deiner ganz eigenen Zielgruppe zu definieren und formulieren. Im Grunde geht es aber darum: Du musst die Antwort kennen, die Dein Kunde auf die Frage „Wie kann ich Ihnen behilflich sein?“ geben würde.

Wichtig: Die Frage lautet nicht, ob, sondern wie. Denn Du weißt ja bereits, dass Du ihm helfen kannst. Die Frage ist nur, welche Art Hilfe Dein Kunde braucht. Wenn Du Deinen Kunden nicht direkt selbst fragen kannst, helfen Dir folgende drei Fragen weiter:

  1. Wann sucht Dein Kunde? (In welcher Situation befindet er sich und was ist vielleicht ein Auslöser dafür, dass er nach Dir sucht.)
  2. Wo sucht Dein Kunde? (Google ist nur ein typischer Weg von vielen, wie Kunden online nach Problemlösungen und Informationen suchen.)
  3. Nach welchen Informationen sucht er?

Daraus kannst Du dann ableiten, welche Informationen Du wo anbieten musst, damit Dein Kunde Dich findet. Die Perspektive des Kunden einzunehmen, statt einfach nur sich und seine Leistungen vorzustellen, kann Dir also einen echten Wettbewerbsvorteil bescheren.

Kunden vertrauen dem, der sich auskennt

Der zweite große Vorteil: Du positionierst Dich als Experte zu Deinem Thema. Wenn Du die Antworten gibst, die Dein Kunde sucht und Dich dabei professionell präsentierst, entwickelst Du einen Expertenstatus. Das ist gerade online ein nicht zu unterschätzender Aspekt. Durch die Informationsflut wird es immer schwieriger, echte und richtige Informationen zu finden.

Das ist Dein Potential: Du kennst Dein Thema. Du hast das Fachwissen. Lass Deinen potenziellen Kunden daran teilhaben – Aber in seiner Sprache. Wenn Du Dein Fachthema gut und verständlich erklären kannst, dann schaffst Du eine sehr wichtige Vertrauensbasis. Und darum geht es am Ende: Dass Dein potenzieller Kunde Dich findet, Dich als Experte wahrnimmt, Vertrauen zu Dir aufbaut und schließlich zum Kunden wird.

Fazit: Lass Dich finden

Die Ausrichtung auf den Kunden ist die Grundlage für eine professionelle, moderne Vermarktung. Das ist die Quintessenz und der kleine, aber feine Unterschied zum „klassischen“ Marketing: Nicht Du läufst Deinem potenziellen Kunden hinterher, sondern Du lässt Dich ganz bequem finden. Die zwei wichtigsten Voraussetzungen, damit Du von potenziellen Kunden gefunden wirst, sind erstens eine entsprechend aufgebaute Webseite und zweitens gute und relevante Inhalte. Beides ist nur möglich, wenn Du den Kunden und seine Bedürfnisse in den Mittelpunkt stellst.

Und ich betone noch einmal: Egal, in welcher Branche Du tätig bist – Deine Kunden suchen online nach Dir. Fast jeder deutsche Haushalt hat einen Internetzugang und 8 von 10 Deutsche besitzen ein Smartphone. Lass dieses Potential nicht liegen – Lass Dich finden!